弄清楚资源在哪里

　　或许在每一个想创业的人的头脑中都有着许多关于如何创业的想法，但是大多数人却没有足够的时间去分析它，尤其是当一个人有一份专职工作时。的确，对潜在商机的分析是一件很富于挑战意义的事情，因为在这个虽蕴含着无限商机但又非常混乱的市场中，一个人要想获得可靠的信息不是一件很容易的事。因此，有抱负的创业者应该尽快清除掉那些明显无用的信息，把注意力放到更可能有用的信息上。另外，被调查的有经验的创业者也建议在分析商机时，应采用以下几种单凭经验判断的方法。比如说，典型的创业者会在凭经验判断时注意以下几点：

　　● 把注意力多放在不断变动的市场上，而不是稳定和成熟的市场上。创业者应该问自己诸如“为什么这种想法在五年前不起作用?”的问题，也应该分析形势，因为形势发生变化时，它就创造出许多的机会。

　　● 低成本、低利润的工业部门的创业者不必担心自己有太多的竞争者。

　　● 对那些顾客会为个人化服务付出大量花费的市场要多加注意。

　　● 对那些单位销量大到能支撑起直销的产品生产或部门要多加注意。

　　准备向管理阶层迈进

　　在积攒资金方面，商学院毕业生一般都拥有许多优势，但只有那些对“在大市场中树立持久优势”这个问题有着清醒认识的人才能筹集到大量的资金。许多创业者往往认识不到这个问题的重要性，只是凭借微薄的个人收入或通过借贷的方式来筹集这笔资金。而启动资金的不足又会迫使创业者的工作方式不同于以前在成熟公司里的工作方式。比如说，他们此时已没有行政力量的支持，不得不亲自去完成那些世俗琐碎的工作。他们更无力为自己的产品进行大量的广告宣传和大规模的产品推销，而这对于那些大公司来说却是习以为常的事情。他们也许不得不依靠量少质差的雇员们生存，这样也就缺少优秀雇员所能提供的鼓励和反馈支持。因为他们还缺少公司发展所需的基本信用和大量训练有素的财政人员，所以资金周转是他们常常担心的一个问题。

　　除了设立合理的期望值外，有抱负的创业者还应该注意到别人是如何用最少的资源取得最大的成功的，以便使自己由一名雇员很快转变为一名创业者。因此，建议创业者首先必须制作一个有关免费宣传方法的脚本，并借此树立起一个大公司的形象；同时还要尽力发现有才能的雇员，充分利用他们的才华，以使人尽其才；尽早收回应收款项；尽量推迟应付款项的支付期；与银行谈判获取贷款等。

　　保持简朴的生活

　　工商管理硕士在掏了不少学费、熬过清贫的学生生活之后，当然都会希望在毕业后之后立刻能过上一种优裕的生活。但是，过于奢侈的个人生活方式会影响创业者把握住成功的机会。正如我们已经看到的那样，大部分工商管理硕士不能指望靠别人的钱来创办公司，而必须用自己的个人积蓄为企业投资。即使是对那些少数已经创建了自己的企业，并且有人愿意向他的企业投资的创业者来说，如果能够将自己的资金投入企业，他们将会因此而提高自己的信誉，在和别人谈判时也会处于一个有利的地位。而且，不论一个企业是否能自我投资，如果创业者能保持简朴的生活方式，不为奢靡的生活而花掉本来可以用来投资的钱，他们的企业就能够在起步阶段更容易成熟起来。

　　学会销售

　　有数据表明，对于创业者来说，面对面的推销是一项非常重要的技能。对于许多企业来说，在竞争对手提供同样的产品和服务的情况下，要想成功就必须学会吸引顾客，以获得顾客对公司的产品和服务的订单。而工商管理硕士一般都不具备很好的销售技能。尽管他们都能成功地将自己“推销”给大学、研究生院和雇主，可能还有一些工商管理硕士就在企业的销售部门工作，但是他们很少有人能够应对销售这项挑战，而这项挑战是一个创业者必须面对的。这些挑战包括：

　　● 缺乏对顾客姓名和过去情况的了解。创业者不如刚毕业的工商管理硕士对公司人力资源了解的多，也没有IBM公司的销售代表对于市场情况掌握得多。他们在进入成功的门槛时，都可能会遇到这样的质疑：我怎么知道你能够胜任这项工作呢?

　　● 在权力方面的极端失衡。工商管理硕士和IBM公司的销售代表都能在一定程度上影响雇主和计算机买家的选择。这些雇主和计算机买家对于他们的人才和产品需求程度、价值及特点等都心中有数。正如我们所见到的，创业者一般都处于一个很不利的地位。他们所提供的产品和服务经常被看做是可有可无的东西，而且他们提供的东西没有特色。

　　● 要把握好将销售与市场规划和战略规划结合的时机。有数据表明，创业者一般通过特色化产品和服务来使自己与别人的产品区别开来，但是这样的做法并不能使企业的前景乐观。创业者必须当场立刻做出决定：要提供哪些特色，要改变哪些东西等等。这些因素可能会长久影响企业的市场战略和其他战略，IBM销售人员只需运作业已制定的价格和产品策略，不用考虑战略因素。

　　因此，要培养出一种成功的销售技能，不但要求创业者要做一些基础性的工作，例如了解信息和规划目标等，也要求创业者有良好的心态。创业者应该学着完全放下自己的自尊。创业者要面对各种拒绝，要抑制自己想在斗嘴中大出风头的欲望，要迁就一些无理的要求。就像一位创业者所做的，有时候创业者要为了获得订单而不得不低声下气。而这些都是那些工商管理硕士们在课堂上和大公司里所无法想像的。

　　对发展路径的变化有所准备

　　只有一些企业能够在创办之后，像一艘装满了燃料的航天飞机一样发射升空，一路顺风，正常运转。正如我们所见，大多数企业在起步的时候所拥有的资源不足，对未来的规划也不完善，使得企业无法正常运转。他们缺少资金和人才，其利润不是通过企业持续的竞争优势获得的，而大多是创业者奔波劳走赚来的血汗钱，或者是利用市场暂时的混乱混水摸鱼赚来的。而且，那些对白手起家的企业适用的手段对于这些企业来说是不起作用的。比方说，创业者的个人干劲和对顾客的关注在开始时还可以吸引顾客，但却无法长久。如果一个创业者要想图谋致远，使自己的企业长久发展，他或她就必须考虑要改变目前不利的形势。企业必须招贤纳士，引进新的控制和管理系统。同样，企业还必须发掘出新的商务思路，使企业取得长久的优势地位，实现规模经济。

　　搞清楚自己需要什么

　　为什么一个创业者首先期望建立一个能持续运营的企业呢？他是出于这样的权衡：建立一个可以自我发展的企业可以使创业者从繁忙的日常工作中摆脱出来。这些繁忙的工作包括要维持企业的运营和在分配利润方面做出决策等等。同时，建立一个可以自我发展的企业通常使企业家分身出来从事企业的长远规划工作。当然，这些长远规划不可避免地也会有风险。一个业务单一的企业也许在开始时还能赚点钱，但肯定是不会长久的。即使企业要在很多年之后才会得到回报，仍必须在运营方面持续向企业投资，以建立起长久的优势地位。

　　通过分析创业者，我们可以看到，企业无论大小，创业者都可以从创业中获取丰厚的金钱回报和心理上的满足感。要获得这些回报，要求创业者要有一定的个人能力，要求企业有独特的优势。显而易见，创业者要决定创建一个什么样的企业、是否以及如何来使它发展壮大，这些都取决于创业者个人偏好的选择。也许创业生涯对一个创业者最大的回报就是它能够使创业者自由选择人生目标并去实现它。当然，前提是创业者对这些目标必须深思熟虑，你必须知道你想要的是什么。